تحلیل بازاریابی و چند ابزار کاربردی برای مدیران

تحلیل بازاریابی و چند ابزار کاربردی برای مدیران

آشنایی با ابزار تحلیل بازاریابی می‌‎تواند امیدبخش مدیران برای برنامه‌ریزی بهتر و دقیق‌تر باشد. شناخت مشتریان، دسته‌بندی آنها، پیشبینی رفتار مصرف کننده، بررسی همبستگی و سیاست‌گذاری متناسب با نیاز مشتری می‌تواند باعث افزایش فروش و بهبود نرخ بازگشت سرمایه شود. در این مقاله قصد داریم به تیم بازاریابی و ارتباط با مشتری ابزار و مفاهیمی جهت تحلیل وضعیت مشتریان ارائه کنیم تا تیم فروش و بازاریابی منسجم و هدفمند قدرت برنامه‌ریزی فروش به مشتریان جدید و مشتریان فعلی را تفویت کنند.

طبقه‌ بندی ابتدایی

در محیط رقابتی امروز، بازاریابان باید به طور قابل توجهی بهبود تاثیر هر کدام از بازاریابی CRM را داشته باشند. بازاریابان می توانند این کار را با استفاده از پایگاه داده خود برای برقراری ارتباط مناسب با افراد مناسب در زمان مناسب انجام دهند. تجزیه و تحلیل خوشه ای، تجزیه و تحلیل عامل و رگرسیون و تجزیه و تحلیل همبستگی اغلب به عنوان اولین گام برای اندازه گیری و شناسایی بخش های بازار که بیشتر مربوط به یک سازمان خاص است استفاده می شود. اما قبل از رسیدن به ابزارهای پیچیده شاید طبقه‌بندی ابتدای هم بتواند مدیران را کمک کند.

  • جمعیت شناختی( مثال: سن، درآمد، محل سکونت، جنسیت)
  • نگرشی ( مثال: نیازها، ارزش‌‎ها و هنجارها )
  • رفتاری( مثال: زمان خرید، حساسیت به قیمت)

جالب است بدانید که اطلاعات جمعیت‌ شناختی و نگرشی بیشتر بر اساس روند تاریخی و در بلندمدت مشتریان شکل می‌گیرد. به طور مثال رفتار ۱۰ ساله یک منطقه را باید بررسی شود تا طبقه بندی به شکلی منطقی و صحیح صورت گیرد. حال آنکه متغیرهای رفتاری بیشتر از رفتارهای اخیر تبعیت می‌کنند و اساس آنها بازه زمانی کوتاه مدت مشتری است.

سهم از کیف پول مشتری

سهم از کیف پول مشتری شاخصی و اصطلاحی رایج در بازاریابی است. این شاخص بیان می‌کند چه سهمی از پول مشتری طی یک زمان خاص خرج کسب و کار شما می‌شود. ساده‌ترین مثال را اینگونه می‌توان تشریح کرد که اگر مشتری ۱ میلیون تومان پول برای خرید لباس داشته باشد و ۱۰۰ هزار تومان از پولش را از برند شما خرید کند، سهم شما از کیف پول این مشتری ۱۰% است. این شاخص در کنار سهم بازار به شما کمک می‌کند علاوه بر کسب مشتری جدید، حجم کسب درآمد از هر مشتری را هم بالاتر ببرید.

اولین بار سهم از کیف پول مشتری توسط استاد دانشگاه کسب و کار هاروارد، آقای تام جونز مطرح شد. بعدها در ماتریکس‌های مختلف بازاریابی استفاده شد و مفهوم آن توسعه یافت. به نظر می‌رسد چنین شاخص‌های در کالاهای مصرفی بیشتر کاربرد داشته باشند. ضمن اینکه اعضای خانواده نیز متغیری تاثیرگذار بر آن است(خانواده ۴ نفری از خانواده ۲ نفری به صورت بالقوه سهم از کیف پول بیشتری ایجاد می‌کند.)

تحلیل خوشه ‌ای

تحلیل خوشه‌ ای یا کلاستر یک هدف دارد: طبقه‌بندی جامعه در طبقه یا خوشه‌هایی با بیشترین میزان شباهت در میان اعضای هر خوشه و بیشترین تفاوت با سایر خوشه‌ها

این اصطلاح در دهه ۳۰ میلادی قرن ۲۰ مطرح شد و به دنبال پاسخ یک سوال بود: چگونه داده‌های متنوع و زیاد را درون یک یک ساختار معنادار با الگوریتم‌های مشابه قرار دهیم؟

کلاستر یا خوشه باعث افزایش شناخت نسبت به مخاطبی می‌شود که تا کنون اطلاعاتش برایمان ناشناخته بود. با خوشه بندی مخاطبان متوجه می‌شویم چه نیازهایی در هر خوشه وجود دارد؟ هر خوشه در چه بازه ای از زمان تمایل به خرید دارد؟ پذیرش قیمت هر خوشه چقدر است و بسیاری از مثال‌هایی که بازاریابان و فروشندگان با استفاده از آنها سیاست‌های بهتری برای فروش و بازاریابی می‌توانند تدارک ببینند.

دسته بندی پیشرفته مشتریان

به منظور افزایش شناخت از مشتری و امکان برقراری ارتباط بهتر با او، بسیار مهم است که حداقل ۴ مورد زیر را برای دسته‌ بندی آنها لحاظ شود:

  1. جمعیت شناختی ( سن، جنسیت، میزان درآمد، تحصیلات)
  2. محدوده جغرافیایی ( استان، شهر، محل کار، محل سکونت)
  3. موضوعات روانشناختی (عوامل انگیزشی، ارزش‌ها، اعتقادات و باورها)
  4. موضوعات رفتاری ( زمان‌های خرید، نیازها، لایف استایل)

با علم به عوامل بالا، آگاهانه‌تر محصول یا خدمات ارائه می‌کنیم و با بهره‌وری بالاتری بازاریابی می‌کنیم.

تحلیل مرحله زندگی

بازاریاب‌ها همواره در جست و جوی پاسخ به این سوال هستند که چگونه بر مشتری تاثیرگذار باشند. اما یک سوال خاص‌تر هم در ذهنشان شکل گرفته است: مشتری در هر مرحله زندگی مشتری، به دنبال خرید چه چیزی است و چگونه تحت تاثیر تبلیغات قرار می‌گیرد؟

تحلیل مرحله زندگی یا بازاریابی مرحله زندگی یکی از موضوعاتی است که طی سال‌های اخیر ذهن بازاریابان را مشغول کرده است. در تحلیل مرحله زندگی بازاریاب ۴ مرحله زندگی در نظر می‌گیرد:

  1. مرحله گذار
  2. مرحله اولیه
  3. مرحله توسعه
  4. مرحله بلوغ

مرحله گذار بهترین مرحله برای بازاریابان است. این مرحله در زندگی تمامی افراد طی دوره‌های مختلف به اشکال متفاوت رخ می‌دهد. ازدواج، فارغ التحصیلی، تغییر محل سکونت و هر تغییری شامل این مرحله می‌شود. بررسی‌ها نشان می‌دهد افراد در این مرحله تمایل بالایی برای امتحان کردن محصولات و خدمات جدید دارند. در نتیجه این مرحله زندگی برای بازاریابان جذاب‌ترین مرحله زندگی مخاطب است.

اما چرا در مرحله اجرا، این تحلیل کاربرد ندارد؟ اولا این تحلیل نیازمند اطلاعات دقیقی از مشتری است و باید بازاریاب ارتباطی مستمر با مشتری ایجاد کند که چندان کار آسانی نیست.

ثانیا اطلاعات مشتری در بخش‌های مختلف سازمان ذخیره می‌شود و نیازمند یکپارچگی اطلاعات و تکنولوژی کارآمدی جهت تجمیع اطلاعات است که بسیاری از شرکت‌ها از بهره‌وری چنین سیستمی محروم هستند.

مورد آخری که از چالش‌های این ارتباط است، حفظ حریم شخصی مشتری است. بازاریابان و کارشناسان ارتباط با مشتری باید مراقبت باشند که دریافت اطلاعات زیاد از مشتری باعث آزرده خاطر شدن او نشود.

تحلیل نرخ نگهداشت مشتری

یکی از حیاتی‌ترین تحلیل‌هایی که بازاریاب‌ها باید داشته باشند، تحلیل نرخ نگهداشت است. این نرخ نشان می‌دهد چند درصد مشتریان سال به سال برای شما باقی می‌مانند و چند درصد از شما جدا می‌شوند. برای کسب و کار فرضی که دو سال هست محصولی را به بازار عرضه کرده و می‌فروشد،  نرخ نگهداشت یا Retention Rate  از فرمول ساده زیر بدست می‌آید:

R: نرخ نگهداشت مشتریان

X: تعداد مشتریانی که سال دوم هم از شرکت خرید کردند

Y: تعداد مشتریانی که سال اول از شرکت خرید کردند

 

برای محاسبه مالیات بر ارزش افزوده چه می دانید؟

مقاله های مرتبط :

دیدگاه خود را بیان کنید :

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *